D’une certaine manière, trouver comment obtenir plus de leads pour une entreprise en ligne est un jeu de chiffres, du moins au début. Plus vous avez de leads, plus vous recueillez d’informations sur le comportement de vos utilisateurs.
Bien sûr, vous avez besoin d’un outil fiable pour suivre ce que font ces prospects lorsqu’ils arrivent sur votre site web. À mesure que vous recueillez des informations sur le comportement des utilisateurs, vous pouvez mettre en place un solide entonnoir de marketing et commencer à cibler le contenu et les offres sur votre client idéal.
Depuis quelques années, le marketing a pris en charge de nombreuses tâches qui relevaient auparavant des ventes. Cependant, le marketing et les ventes doivent travailler ensemble. Il est possible de convertir un lead au bas de l’entonnoir en client sans jamais impliquer votre équipe de vente.
La seule façon d’y parvenir, cependant, est d’attirer davantage de prospects et d’analyser leur comportement. Plus vous en savez sur la psychologie des utilisateurs, plus il devient facile de présenter la bonne offre au bon moment.
Voici quelques conseils pour créer un système qui vous aidera à identifier les leads dans votre petite entreprise et, avec l’attention et les efforts appropriés, à les transformer en clients.
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Mettre en place des campagnes ciblées sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont d’excellents canaux pour créer une relation avec des clients potentiels. Dans les entreprises où le processus et l’argumentaire de vente est complexe, il est idéal d’investir sur des actions d’acquisition et d’engagement. Vous pouvez le faire par le biais de campagnes de trafic vers un contenu ou de campagnes d’engagement pour générer une discussion autour de votre produit ou service.
Pourquoi cette stratégie génère-t-elle des leads qualifiés ? Lorsque vous constituez un public qui a déjà interagi avec votre contenu, vous pourrez regrouper de précieux suiveurs pour créer des offres très ciblées par le biais du remarketing. Sur les réseaux sociaux, vous devez toujours apporter de la valeur, ne pensez donc pas à demander quelque chose sans donner quelque chose en retour. Dans cette optique, pensez à des campagnes ciblées pour chaque étape du parcours de l’acheteur afin de créer une relation durable avec votre public.
Créer un contenu technique et basé sur les caractéristiques de l’offre
Disposer d’une base de contenu centrée sur votre offre est toujours une alternative pour attirer des prospects qui ont les connaissances techniques nécessaires pour tirer correctement profit de votre produit et/ou service. On ne parle pas de contenus répondant au « quoi », mais de ceux qui sont axés sur vos fonctionnalités, votre mise en œuvre et vos aspects techniques.
Si vous êtes un SaaS, essayez de créer du contenu pour faire connaître vos dernières fonctionnalités et mises à jour. Au cas où vous proposeriez une solution innovante, parlez des avantages et des implications positives directes de sa mise en œuvre. Les campagnes publicitaires payantes sont très utiles pour faire connaître ce type de contenu, ce qui génère de précieuses opportunités.
Pourquoi cette stratégie génère-t-elle des leads qualifiés ? En ayant un contact direct avec des connaissances techniques et pratiques sur la solution, les leads qualifiés ont des chances de percevoir la valeur de ce que vous offrez et de prendre contact pour en savoir plus. C’est parce que cela leur permet d’avoir un avant-goût de la façon dont cela va aider leur entreprise. Vous pouvez également combiner cette stratégie avec des campagnes ciblées sur les réseaux sociaux pour atteindre un plus grand nombre d’acheteurs potentiels.
Faire de la prospection active au sein des réseaux professionnels
Les réseaux professionnels sont une grande source de leads qualifiées, dès lors qu’il est possible d’avoir accès à des informations importantes sur son industrie, son marché et le nombre de ses employés. Parmi les exemples de ces sites web, citons LinkedIn, où les professionnels, les fondateurs de start-ups et les décideurs peuvent se connecter et trouver des partenaires.
Notre conseil est d’utiliser ces réseaux professionnels pour effectuer des recherches segmentées, en fonction du secteur d’activité, du lieu et même du nombre d’employés du contact. Cela vous aidera à prospecter des prospects qualifiés qui correspondent à votre entreprise. En outre, il est possible de contacter des personnes d’influence, des décideurs et même des PDG qui ont plus de chances de percevoir la valeur de votre solution.
Pourquoi cette stratégie génère-t-elle des leads qualifiés ? La recherche de contacts segmentée dans les réseaux d’entreprises permet de contacter facilement les personnes responsables de l’achat et de la mise en œuvre d’une solution.
Mettre en place de campagnes de co-marketing et partenariats
Dans le monde des affaires, il est courant d’avoir des partenariats avec des entreprises du même marché que vous, généralement dans le secteur des entreprises technologiques et des SaaS. Il s’agit d’une stratégie au sein de laquelle deux ou plusieurs entreprises coproduisent un matériel, un contenu ou un événement spécifique destiné à un public qui peut tirer profit des solutions proposées.
Par exemple, deux entreprises du marché technologique interentreprises peuvent créer un partenariat pour produire un webinaire complet parlant des meilleures pratiques pour optimiser les flux de commercialisation de contenu. Chaque entreprise fait passer le mot sur ses réseaux sociaux, en touchant des publics différents, des prospects et des opportunités valables pour l’autre entreprise.
Pourquoi cette stratégie génère-t-elle des leads qualifiés ? Avec les campagnes de marketing de co-branding, c’est comme si les deux entreprises « partageaient » leurs propres listes de contacts avec l’autre, car la campagne est généralement envoyée par le biais de bulletins d’information et de courriels ciblés.
Lorsque de nouveaux prospects s’inscrivent à partir des listes de contacts du partenaire, il y a de fortes chances que ces prospects aient déjà été qualifiés par l’autre entreprise. En d’autres termes : l’équipe de vente obtient de meilleures opportunités à partir de prospects déjà qualifiés.
Parrainer ou assister à des événements, des foires et des conférences
Ceci est un autre exemple de prospection active pour atteindre des prospects qualifiés. La participation ou le parrainage d’événements et de conférences d’entreprises ou d’affaires est un excellent moyen de renforcer la présence et le positionnement d’une entreprise sur le marché. Plus que cela, le réseautage peut être une excellente occasion de saisir des contacts qui pourraient avoir un problème que votre solution peut résoudre.
En effet, les participants aux événements d’entreprise sont plus enclins à découvrir de nouvelles méthodes, techniques et produits qui amélioreront leurs processus et augmenteront éventuellement leurs ventes. Sachant cela, découvrez s’il existe de bons événements autour de vous. Si ce n’est pas le cas, créez votre propre réunion ou événement. Commencez petit, avec seulement quelques dizaines de participants.
Pourquoi cette stratégie génère-t-elle des leads qualifiés ? Les événements d’entreprise sont réputés pour attirer l’attention des influenceurs et des décideurs. Certains niveaux de parrainage vous permettent d’envoyer des messages et de présenter votre solution à une base de participants qualifiés. Grâce à cela, ils peuvent être encouragés à visiter votre site web et à en savoir plus sur ce que votre entreprise propose.
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